بارشدجمعیت وافزایش نیازهای مردم به کالاوخدمات ، مراکزخدماتی و فروش برای برطرف سازی هرچه بهتر نیاز های مردم ، افزایش چشمگیری پیدا کرده است ؛که باتوجه به بیشتر شدن مراکز خدمات و فروش ، جنبه ی رقابت برای کسب درآمدو افزایش بیشتر مشتری دربازار کنونی شکل گرفته است . که دراین عرصه برای فروش موفق باید یک سری نکات را نظر گرفته تاموفقیت بیشتری حاصل شود ، که دراین مقاله (راز های فروش و خدمات رسانی موفق )به برسی چند نمونه از آنها میپردازیم :
فروشندگان برتر در حوزه ی فروش چه راز های فروش و خدمات رسانی موفق را ،رعایت میکنند؟
- 1)جذب مشتری : مشتریان بیشتر و بهتری پیدا کنید و زمان زیادی را به آن ها اختصاص دهید.
- 2)اعتماد سازی : برای شناخت مشتری احتمالی و برقراری ارتباط با آن ها وقت بگذارید تا مشتری از شما خوشش بیاید و مسائل و مشکلاتش را با شما در میان بگذارد.
- 3)مشخص کردن نیازها : سوالاتی منظم و منسجم بپرسید تا اطلاعاتی درباره ی نیاز های مشتری به دست آورید و بهتر بتوانید کمکش کنید.
- 4)معرفی محصول : با توجه به اطلاعاتی که درباره ی نیازهای مشتری به دست آورده اید محصول خود را معرفی کنید.باید این کار را به نحوی انجام دهید که مشتری به این نتیجه برسد محصول شما با توجه به شرایط و نیازهایش بهترین گزینه برایش محسوب می شود.
- 5)پاسخ به اعتراضات : به نظرات مخالف مشتری های خود درباره ی قیمت و نوع محصول خود باید پاسخ های منطقی بدهید.
- 6)نهایی کردن فروش و درخواست انجام خرید : منظور از نهایی کردن خرید این است که طوری صحبت کنید که گفتگوی شما باعث ترغیب مشتری برای خرید از محصولات شماشود.
- 7)فروش مجدد و معرفی مشتریان جدیدبه این معنا که مشتری به حدی از شما و محصول شما راضی باشد ، که مجدد هم از شما خرید کند و محصول و یا خدمات شما را به دوستانش هم معرفی کند.
راز های فروش و خدمات رسانی موفق
مقایسه ی مِتُدهای قدیم وجدید راز های فروش و خدمات رسانی موفق
1)روش قدیم
امروزه اکثر شرکت ها از روش جدید استفاده می کنند.ولی هنوز هم هستند شرکت هایی که با روش قدیمی فروش انجام می دهند.روش های قدیمی فروش هر کدام دارای چهار بخش هستند.بخش اول مربوط به نخستین برخورد می باشد.وقتی فروشنده با مشتری احتمالی روبرو می شود گفتگوی خود را با جمله ای مانند « سلام حال شما چطور است؟» شروع می کند و پس از کمی احوالپرسی مستقیما سراغ اصل مطلب می رود.بخش دوم مدل قدیمی فروش ارزیابی مشتری می باشد.در این مورد به فروشنده آموزش داده شده است که با طرح چند سوال هوشمندانه و جلوگیری از هدر رفتن وقت به این نتیجه برسد که آیا مشتری شرایط استفاده و قدرت خرید محصول را دارد یا نه.بخش سوم معرفی محصول می باشد به گونه ای که مشتری ترغیب به خرید بشود.در این مورد فروشنده به گونه ای آموزش دیده است که درباره ی نظرات مخالف پاسخ های هوشمندانه بدهد.آخرین بخش مدل قدیمی که 40 درصد فرآیند فروش می باشد، نهایی کردن فروش می باشد.این مورد بستگی به تکنیک هایی دارد که فروشنده به کار می برد.
2)روش جدید
امروزه اصلا روش قدیمی فروش موثر نیست.مشتریان و نیازهایشان بسیار پیچیده تر شده اند.روش جدید مثل هرم برعکسی می ماند که قائده ی آن در بالا ونوک هرم در پایین قرار دارد.در این روش 40 درصد فروش مربوط به اعتماد سازی می باشد.اعتماد مهم ترین عامل تعیین کننده در فروش و روابط بین افراد می باشد.30 درصد بعدی مربوط به تعیین دقیق نیازها می باشد.باید مجموعه ای از سوالات را بپرسید تا قبل از معرفی و بحث درباره ی محصول اطلاعاتی درباره ی شرایط مشتری به دست آورید.20 درصد دیگر معرفی محصول بر اساس آن چه که مشتری گفته است ،می باشد.محصول و خدمت خود را به گونه ای معرفی کنید تا در آن شرایط به مشتری القا شود که محصول شما نیازهایی را که تا الان مشخص شده است برطرف می کند.10 درصد آخر مربوط به درخواست از مشتری برای تصمیم خرید می باشد.و اینکه محصول ما با توجه به شرایط او بهترین گزینه در این زمان می باشد.
در فروش موفق یک عاملی که نقش بسیار مهمی دارد « اشتیاق » می باشد.اشتیاق کلید روابط خوب و نهایی کردن فروش می باشد.باید نسبت به شرکت و محصول یا خدمتتان مشتاق باشید و این اشتیاق را به دیگران منتقل کنید.در این صورت فروش اتفاق می افتد.اشتیاق چیزی نیست که از بدو تولد با انسان همراه باشد! اشتیاق اکتسابی است و باید آن را در خود پرورش داد.
پرانرژی باشید!
سعی کنید همیشه پر انرژی باشید تا بتوانید این انرژی و اشتیاق را به دیگران هم منتقل کنید.برای اینکه بتوانید پر انرژی باشید می توانید از راز های فروش و خدمات رسانی موفق بهره ببرید:
انتظارات مثبت داشته باشید!
انتظارات شما تعیین کننده ی نگرش شماست، نگرش شما تعیین کننده ی نوع رفتار شما با دیگران و واکنش آن ها به شما میباشد.همیشه از خود انتظارات مثبت داشته باشید مثلا: انتظار داشته باشید که همیشه مشتری احتمالی دارید. انتظار داشته باشید که همیشه مردم از محصول یا خدمت شما استقبال می کنند و از شما خرید می کنند.
با درون خود گفتگوی مثبت داشته باشید!
افراد موفق مدام با درون خود گفتگوی مثبت دارند و خود را قبول دارند که این بسیار سازگار با اهدافشان می باشد.فروشندگان موفق عاشق کارشان هستند و به محصولات خود اعتقاد دارند و نسبت به همکاران و شرکت خود تعهد دارند و مدام با خود تکرار می کنند که « من عاشق کارم هستم» و در برابر انرژی ها، افکار و تجربیات منفی مقاومت می کنند.
برای اینکه جزئی از 20درصدافرادبرتر درفروش قرار بگیریم چه کاری انجام دهیم؟
1-هر روز 30 تا 60 دقیقه مطالعه کنید:
خواندن کتاب برای مغز ما مانند ورزش می باشد.هر روز کتاب های مختلفی درباره ی راز های فروش و خدمات رسانی موفق بخوانید و تکنیک های جدیدی را فرا بگیرید.
2- cdها و کتاب های صوتی آموزش را گوش کنید:
در اتومبیل و یا موبایل خود به آنها گوش دهید.در واقع اتومبیل خود را به یک کلاس سیار تبدیل کنید.
3-در سمینار ها شرکت کنید:
اگر می توانید سالیانه در 4 سمینار شرکت کنید.از مدیر یا مسئول آن سمینار سوال بپرسید و یادداشت برداری کنید.همچنین پس از پایان سمینار از افرادی که در آن سمینار شرکت کرده اند تجربیات و مطالبی را که آموخته اند بپرسید و یادداشت کنید.هفته ای یکبار حتما آن ها را مرور کنید.
4-با افراد مثبت معاشرت کنید:
افرادی که با آن ها در ارتباط هستید ارتباط مستقیمی بر تفکر و احساسات شما دارند.سعی کنید با افراد برنده ارتباط برقرار کنید، افرادی که در کار خود به جایی رسیده اند.
5-در کارتان متخصص شوید:
برشور های مختلفی را درباره ی محصول یا خدماتتان مطالعه کنید و اطلاعات کافی درباره ی آن ها داشته باشید.دانش کافی در مورد محصولتان داشته باشید که اگر یادداشت هایتان را از دست دادید به راحتی بتوانید محصول خود را به دیگران منتقل کنید.رقبا و محصولاتشان را شناسایی کنید وببینید که محصول شما چه برتری هایی نسبت به محصولات رقبا دارد تا بتوانید محصول بهتری را ارائه دهید.هر چقدر اطلاعات بیشتری در مورد رقبا و محصولاتشان داشته باشید اعتماد به نفس بالاتری دارید و مردم بیشتر به شما احترام می گذارند.
6-در کارتان جدی باشید:
بدانید که در کار خود متخصص هستید.وقتی به بالاترین سطح در کار خود برسید در این صورت می توانید بیشتر از یک معمار، دندانپزشک،و… در آمد کسب کنید.افرادی که در بالاترین سطح کار خود قرار دارند کار خود را جدی می گیرند و زمان زیادی را برای کسب آگاهی بیشتر در مورد کار خود می گذرانند.آن ها تصمیم می گیرند که در کار خود بهترین باشند و مهم تر از همه اینکه آن ها نسبت به انجام کارهای عالی برای بهبود کار خود در هر روز و هر هفته تعهد دارند.
