مذاکره در زندگی و کسب و کار

مذاکره در زندگی و کسب و کار

سلام دوست عزیز

حالتون که عالیه؟

پرانرژی میخواهم براتون یک مقاله بنویسم در مورد مذاکره در زندگی و کسب و کار.

با شنیدن کلمه ی مذاکره چه برداشتی در ذهن شما می آید؟

شاید بحث کردن یا شاید هم شدیدتر از بحث؟

کلا زندگی یک مذاکره است.

اکثر تعاملاتی که ما در محل کار و در خانه داریم مذاکراتی هستند که در میل حیوانی و ساده خلاصه می شوند

که عبارت است از من می خواهم.

به طور مثال:

از شما می‌خواهم که این قرارداد یک میلیون تومانی را قبول کنید .

می خواهم این ماشین را ۸۰ میلیون تومان بخرم.

از شما می خواهم که حقوقم را ۲۰ درصد افزایش دهید.

مذاکره دارای دو نقش متمایز و حیاتی در زندگی است:

جمع‌آوری اطلاعات و تاثیر بر رفتار،که شامل هرگونه تعاملی می شود که یکی از طرفین چیزی از دیگری می خواهد.

کار، امور مالی، شهرت ،زندگی عاشقانه، سرنوشت بچه‌های شما گاهی تمام این ها منوط به توانایی تان در مذاکره است.

مذاکره چیزی جز ارتباط با نتایج نیست.

آنچه که از زندگی می‌خواهید تماماً به کسب چیزی که از دیگران می خواهید مربوط می شود.

 در همه روابط مناقشه بین دو طرف اجتناب ناپذیر است.

بنابراین مفید و یا حیاتی است که بدانید چگونه بدون اینکه هیچ آسیبی تحمیل کنید،

برای به دست آوردن آنچه که می‌خواهید وارد مناقشه شوید.

اولین اقدام برای دستیابی به تسلط در مذاکرات روزانه این است که بر بیزاری که از مذاکره دارید غلبه کنید.

لازم نیست که آن را دوست داشته باشیم فقط لازم است که درک کنید جهان چگونه عمل می کند.

مذاکره به این معنا نیست که زورگویی کنید و یا دیگران را سرکوب کنید

صرفاً به این معنی است که بازی هیجانی که جامعه بشری برای آنتنظیم شده است را انجام دهید.

در این جهان هر چه را که بخواهید به دست می آورید 

فقط باید به درستی درخواست کنید، بنابراین برای طلبحق تان چیزی را بخواهید کهفکر می کنید درست است ‌‌.

تاثیرات مذاکره

مذاکره ی موثر بر تمامی حوزه‌های زندگی اعمال می‌شود.

چگونه دیگران را مورد ارزیابی قرار دهید،

بر ارزیابی دیگران از خودتان تاثیر بگذاریدو از این دانش برای به دست آوردن آنچه که می خواهید استفاده کنید.

مذاکره کنندگان می دانند…

مذاکره‌کنندگان خوب می دانند که باید آماده ی شگفتی های احتمالی باشند.

اما هدف مذاکره کنندگان بزرگ استفاده از مهارت هایشان برایآشکارسازی شگفتی های پنهان است.

آنها هوشیارند و همه اطلاعات جدیدی که در سر راهشان قرار می گیرد را به کار می گیرند تا فرضیه های درست را از نادرست متمایز کنند. 

هدف اصلی شما باید این باشد که تا جایی که امکان دارد

اطلاعات را استخراج و نظاره کنید و این یکی از دلایلی است که باعث می‌شود

افرادبسیار باهوش اغلب در مذاکرات مشکل داشته باشند.

آن ها بسیار باهوش هستند و فکر می‌کنند که چیز جدیدی برای کشف کردن

وجودندارد چرا که آنها به همه چیز واقفند.

مذاکره کنندگان بزرگ قادرند فرضیات قطعی را که بقیه طرفین درگیر در مذاکره به درستی آنها ایمان دارند

به چالش بکشند و در نتیجه از لحاظ احساسی پذیرای همه احتمالات می شوند

و از لحاظ فکری در دستیابی به وضعیت بهتر با چالاکی بیشتری عمل می کنند.

در اینجا به چند نکته مهم برای شروع مذاکره اشاره می کنم:

تشخیص نیازها

در مذاکره به جای اولویت قرار دادن استدلال خود،

یعنی به جای اینکه تمام تفکرتان را در ابتدای امر تنها به چیزی که می‌خواهید بگویید متمرکز کنید،

باید تمام تمرکزتان را به آنچه که طرف مقابل تان می خواهد بگوید معطوف کنید.

در این حالت با گوش دادن واقعی و فعالانه میتوانید طرف مقابل تان را خلع سلاح کنید

شما به آنها احساس امنیت خواهید داد و صداهای درون سرشان کم کم خاموش خواهند شد.

در اینجا هدف این است که نیازهای واقعی طرف مقابلتان را شناسایی کنید

و به او احساس امنیت بدهید به طوری که در مورد خواسته‌اش چیزهای بیشتری بگوید.

این کار به شما کمک می کند تا نیازهای واقعی طرف مقابلتان را کشف کنید.

صحبت کردن در مورد خواسته هایمان نشان دهنده

آرزوی ما برای متقاعد ساختن دیگران نسبت به آن خواسته ها و حفظ توهم کنترل درشروع مذاکره است.

نقطه شروع کار ما نه خواسته‌ها و نه نیازها ست، بلکه با گوش دادن آغاز می شود.

ما به حرف های طرف مقابل گوش می‌کنیم

به احساساتش اعتبار می بخشیم و فضای آکنده از اعتماد ایمنی ایجاد می کنیم

و اینگونه مکالمه واقعی آغاز می‌شود.

عجله نکنید

عجله کردن یکی از اشتباهاتی است که تقریباً همه مذاکره‌کنندگان مرتکب می شوند.

• اگر خیلی عجله داشته باشیم، ممکن است افراد احساسکنند
• که به حرفهایشان گوش نمی دهیم و تفاهم و اعتمادی که ایجاد کرده‌ایم در معرض خطر قرار بگیرد.

امروزه تحقیقات زیادی تعریف می‌کنند که گذر زمان یکی از ابزارهای مهم مذاکره است.

هنگامی که روند مذاکره را کند می کنید این کار شرایط را نیز آرام می کند.

صدا

استفاده از صدای آرام و استدلالی (‌‌‌late-night)

هنگامی که افراد به استراتژی ها و رویکردهای مذاکره فکر می کنند

انرژی خود را بر روی چیزی که می‌گویند و کاری که انجام میدهند متمرکز می‌کنند،

اما طرز رفتار و نحوه بیان ما دو عواملی هستند که سریع ترین شیوه های نفوذ می باشند.

مغز ما تنها اعمال و سخنان دیگران را پردازش و درک نمی کند،

بلکه احساسات و نیات آنان، معنای اجتماعی رفتارها و احساساتشان را هم پردازش و درک می‌کند.

ما در سطح عمدتاً ناخودآگاه می توانیم ذهن دیگران را نه از طریق تفکر بلکه از طریق درک احساساتی که دارندبخوانیم.

هر یک از ما در هر لحظه به جهان پیرامونمان علامت می دهیم که آماده بازی یا مبارزه، خنده و یا گریه هستیم.

هنگامی که گرمی و پذیرش را منعکس می کنیم مکالمات جریان پیدا می کنند.

زمانی که با آرامش و شور و شوق وارد اتاق می شویم مردم را بهخودمان جذب می کنیم.

به کسی در خیابان لبخند بزنید،خواهید دید که او هم با لبخند به شما پاسخ خواهد داد.

درک این عکس العمل و اجرای آن، برای موفقیت دریادگیری مهارت‌های ما مذاکره بسیار حائز اهمیت است.

به همین دلیل است که قدرتمندترین ابزاری که در ارتباطهای کلامی در اختیار دارید صدایتان است.

با استفاده از صدایتان می توانید ذهن هرکسی که می خواهید را بخوانید و احساساتش را تغییر دهید.

بی اعتمادی را به اعتماد و عصبانیت را به آرامش تبدیل کنید.

اثربخشی صدای late-night این است که وقتی به آرامی عطف صوتی صدایتان را پایین می آورید،

اوضاع را تحت کنترل تان در می آورید.

وقتی بهآرامی و با شفافیت صحبت می کنید یک ایده را انتقال می دهید: (من کنترل اوضاع را در دست دارم)

تکنیک آینه ای

تکنیک آینه ای در اصل به معنای تقلید است

و در واقع یکی از جلوه های عصبی رفتاری انسان ها می باشد

که همدیگر را کپی می کنیم تا به یکدیگر آرامش بدهیم.

این کار را می‌توان از طریق الگوهای گفتاری زبان بدن،

واژگان سرعت و تن صدا انجام داد

که به طور کلی این رفتار نا خودآگاه است و در هنگام وقوع،

به ندرت از وجود آن باخبریم، اما نشان دهنده ایجاد پیوند و هماهنگی بین افراد است

و با ایجاد نوعی تفاهم به اعتماد منجر می‌شود.

این امر پدیده‌ای است که از اصل بیولوژیکی بسیار اساسی و عمیق تبعیت می کند:

ما از چیزهای متفاوت می‌ترسیم و به سمت چیزهای مشابه کشیده می شویم.

پس تکنیک آینه ای در صورتی که به طور آگاهانه تمرین شود، هنر القای چیزهای مشابه است.

عبارت (به من اعتماد کن) این را به ناخودآگاه فرد مقابل منعکس می‌کند که من و تو مشابهیم.

در حالی که تکنیک آینه ای اغلب به اشکال ارتباط غیر کلامی به ویژه زبان بدن مربوط می شود.

برای مذاکره کنندگان آینه صرفاً به معنای تمرکز بر کلمات است نه زبان بدن،نه لهجه، نه تن صدا، فقط کلمات.

یعنی تکرار سه کلمه آخر و یا یک تا سه کلمه خیلی مهم، حرفی که فرد مقابل هم اکنون گفته است.

نکته مهم

نکته مهم در این روش این است که برای اینکه روش آینه ای موثر باشد

باید بگذارید تا به آرامی اثرش را بگذارد این روش نیازمند کمی سکوت است.

شیوه آینه ای شفافیتی را که به دنبالش هستید به شما می دهد

و در عین حال نشان دهنده احترام و توجه شما به حرف های طرف مقابل تان است.

زمانی که برای اولین بار شیوه آینه ای را امتحان می کنید

حس دست و پا چلفتی بودن به شما می دهد، این تنها بخش دشوار این تکنیک است.

این روش نیازمند تمرین کمی است اما وقتی نحوه استفاده از آن را یاد بگیرید

در تمامی محیط های حرفه ای و اجتماعی برایتان ارزشمند است.

پس به یاد داشته باشید از تکنیک آینه ای استفاده کنید

تا طرف مقابل تان را به همدردی و ایجاد رابطه تشویق کنید، افراد را به حرف بکشانید و

با این کار زمان بخرید تا تجدید قوا کنید و طرف مقابل را به فاش کردن استراتژی هایش ترغیب نمایید.

((با بیان خوش، جاودان و ثروت آفرین باشید))