فن بیان در فروشندگی

فن بیان در فروشندگی

دنیای امروز ، دنیای بسیار رقابتی شده و برای حفظ بقا در چنین دنیایی، همگی لازم است که از تکنیک های فن بیان در فروشندگی و ترغیب مردم به خرید محصول ، با خبر باشیم.

اگر قرار است در قرن بیست و یکم ، بایکدیگر رقابت سالم کرده و برنده باشیم لازم است فروشندگانی را ر اختیار داشته باشیم که

فن بیان در فروشندگی بالایی داشته باشند و بتوانند به درستی از تکنیک فن بیان در فروشندگی استفاده کنند.

یک فروشنده با فن بیان در فروشندگی به صورت قوی می تواند هر چیزی را بفروشد البته به صورت صادقانه و مفید!

فن بیان در فروشندگی قوی و تکنیکی  قدرت شما برای انتقال شور و اشتیاق تان به مشتری در زمینه فروش محصول، کلید راهیابی به موفقیت شماست،

نه صرفا داشتن اطلاعات لازم در مورد محصول.

فروشندگی یکی از قدیمی ترین حرفه هاست

هر کسی ذاتا قابلیت فروشندگی را دارد و بعضی ها، این قابلیت و استعداد را بوسیله آموختن مهارت فن بیان در فروشندگی توسعه می دهند و در آینده به یک فروشنده واقعی با فن بیان در فروشندگی تبدیل می شوند.

فروشندگان فکر می کنند که با چرب زبانی باید جنس را به مشتری بفروشند

در حالی که در اغلب موارد چرب زبانی موثر نبوده و رفتار طوطی وار به حساب می آید.

یقینا وقتی کسی برای شما چرب زبانی می کند ، آن را می فهمید پس مشتریان شما نیز آن را می فهمند.

بنابراین، چرب زبانی نباید بخشی از فروشندگی حرفه ای باشد و نیست و نخواهد بود!

اصول شش گانه فن بیان در فروشندگی حرفه ای:

01 داشتن اطلاعات کافی در مورد تجارت

02 داشتن اطلاعات کافی در مورد جایی که در آن کار می کند

03 داشتن اطلاعات کافی در مورد محصولی که می خواهد بفروشد

04 داشتن اطلاعات کافی در مورد فروشندگی

05 داشتن نگرش درست در مورد فروشندگی

06 داشتن فن بیان در فروشندگی قوی و برقراری ارتباط دوستانه و موثر با مشتری

حتی آن دسته از فروشندگانی که سالیان سال به امر فروشندگی اشتغال دارند بر این باورند که باید اطلاعات، مهارت ها، و تکنیک های خود را در زمینه فروشندگی به روز رسانی کنند.

یکی از رایج ترین اشتباهاتی را که بعضی از فروشندگان با سابقه ، مرتکب می شوند این است که فکر می کنند چون سالیان سال است که محصولی را می فروشند پس به کسب اطلاعات و مهارت های بیشتر نیازی ندارند .

اما این طور نیست .

یک فروشنده ماهر باید برای افزایش مهارت های فردی خود سرمایه گذاری لازم را انجام دهد و مهارت فن بیان در فروشندگی بسیار ضروری است

باید بدانید داشتن اطلاعات کافی در مورد محصول و نحوه برخورد شما با مشتری و استفاده از تکنیک های فن بیان در فروشندگی بسیار در فروشندگی اهمیت دارد.

شما با تمرین به آنچه می خواهید می رسید

می توانید فن بیان در فروشندگی را یاد بگیرید

البته اگر بخواهید!

ممکن است به علت تجارب و شرطی شدن های گذشته به خود تلقین کنید که نمی توانید یک سخنران حرفه ای با فن بیان در فروشندگی شوید

و یا هرگز نمی توانید فن بیان در فروشندگی قوی و تاثیرگزاری داشته باشید،

اما باید از شر این تلقین منفی خود را نجات دهید و با سرمایه گذاری روی خود و تمرین و تکرار به آنچه می خواهید برسید و بیاموزید تا با رشد خود زندگی و کسب و کار خود را رشد دهید

داستان مستند دکتر راجل بنیستر که اولین کسی بود که توانست یک مایل را ظرف چهار دقیقه طی کند، بهترین مثال این مورد است.

گفته می شود که انسان ، ذاتا توانایی پیمودن این مسافت را در این مدت زمان ندارد.

اما آقای دکتر راجر بنیستر به خود تلقین کرد که توانایی انجام چنین کاری را دارد و با اراده و تمرین سرانجام توانست این رکورد جهانی را بشکند.

پس:

با تمرین هر چیزی امکان پذیر است

روش استفاده از مکالمه تلفنی در فن بیان در فروشندگی

قبل از مکالمه تلفنی ، تعداد و زمان دقیق هر کدام ازآنها را مشخص کنید.

اطمینان حاصل کنید که از طریق لیست مربوط به مشتریان کلیه اطلاعات لازم را در اختیار دارید.

اطمینان حاصل کنید که بهترین پیشنهاد را می کنید ، پیشنهادی که می تواند ناخودآگاه ، پاسخ مثبت مشتری را در پی داشته باشد.

برای این منظور می توانید از جملاتی نظیر جملات زیر استفاده کنید:

ما محصول جدیدی داریم که می تواند نفع زیادی برای شما و شرکت شما داشته باشد.

محصول جدیدی داریم که می تواند برای شرکت شما پول ساز باشد.

سرویس جدیدی داریم که می تواند برای شما مقرون به صرفه باشد.

کلمات مناسب را در جای خود به کار ببرید.

لبخند بر لب داشته باشید زیرا حتی از پشت تلفن تاثیرگزار است.

لحن حرفه ای داشته باشید و برد صدای خوبی داشته باشید که نه خیلی بلند و آزاردهنده باشد و نه خیلی آهسته که به سختی شنیده شود.

در ابتدای مکالمه تلفنی خود را معرفی کنید و بگویید که از کجا تماس می گیرید.

با شور وشوق حرف بزنید.

با مهارت فن بیان در فروشندگی یاد می گیرید سوالات درست از مشتری بپرسید.

مهم ترین مهارت در تسلط به هنر فروشندگی توانایی پرسیدن سوال های صحیح و به موقع از مشتری است.

موقعی که می خواستم یک لب تاپ بخرم وقتی به اولین مغازه مراجعه کردم فروشنده توضیحات زیادی در مورد لب تاپ خود به من ارائه داد

و تمام محاسن و ویژگی های آن را برایم تشریح کرد و من پاسخ دادم خیلی ممنون .باید کمی فکر کنم.

در مغازه دیگری فروشنده نیز همین کار را انجام داد و دوباره همان جواب خیلی ممنون باید کمی بیشتر فکر کنم را از من شنید.

در مغازه سوم فروشنده گفت :

آیا می توانم چند سوال از شما بپرسم؟

بعد چند سوال مثل این که چرا می خواهید لب تاپ بخرید؟

برای چه منظور می خواهید از آن استفاده کنید ؟

سپس سوالاتی در مورد شغلم کرد و پس از جمع آوری اطلاعات لازم لب تاپی که دقیقا مورد نیاز من بود برایم آورد و منجر به خرید من شد.

اگر فروشندگی به نحو مطلوب و درست با فن بیان در فروشندگی خوب انجام شود کاری است بسیار ساده و راحت.

پرسیدن سوال از مشتری هم باید دقیق و حساب شده باشد

و معطوف به فروش و گرفتن پاسخ مثبت از مشتری باشد که با داشتن مهارت فن بیان در فروشندگی میتوانید به آن برسید

از سوالات خود طوری استفاده کنید که به کشف خواسته مشتری منجر شود .

تا جایی که امکان دارد طوری سوال کنید که میزان بودجه مشتری و حد توان او برای پرداخت پول ، معلوم شود.

فن بیان در فروشندگی با هدفمند گوش دادن:

حتما به حرف های مشتری خود خوب گوش کنید.

متاسفانه فروشندگان بسیار کمی واقعا این کار را می کنند.

فکر می کنند که دارند به حرف های مشتری گوش می دهند اما کاری که واقعا انجام می دهند این است که در مورد آنچه که می خواهند بعدا به مشتری بگویند ، فکر می کنند.

فروشنده ای که با فن بیان در فروشندگی خیلی خوب هنر درست سوال کردن را می داند

و  در درست گوش دادن به مشتری تسلط دارد در خواهد یافت که مشتریان زیادی به او گرایش خواهند داشت.

وقتی خوب گوش دهیم مطالب بیشتری یاد می گیریم ،

فروشنده ای که به این هنر دست می یابد نه تنها شخص دانایی می شود بلکه در سایه این دانایی قدرت زیادی هم کسب می کند .

معمولا فروشندگان موفق از ویژگی خوب گوش دادن برخوردارند.

تقویت گوش ها برای خوب گوش دادن در فن بیان در فروشندگی:

شما باید همواره از گوش های خود مواظبت کنید اگر در جایی هستید که صدای بلند وجود دارد آن مکان را اگر می توانید ترک کنید

یا گوشهای خود را بگیرید چون در گوش میانی ما مژه دارها وجود دارند که اگر این مژه دارها از بین بروند به مرور زمان شنوایی کاهش می یابد.

یک تمرین برای تقویت گوش ها این است که روزانه سه دقیقه گوش های خود را کوک کنید

به این معنا که به مدت سه دقیقه چشم های خود را ببندید و فقط به سکوت محض توجه کنید.

مهارت های ارتباطی موثر در فن بیان در فروشندگی:

مرحله اول:

این است که با فن بیان در فروشندگی قوی مورد پذیرش مشتریان باشید.

به زبان بدن مشتری خود توجه کرده و شخصیت آنها را مورد ارزیابی قرار دهید.

مرحله دوم:

این است که جملات بسیار حساس به مشتری بزنید .

باید طوری با مشتری حرف بزنید که او را به واکنش مثبت وادارد.

با بیان قوی و سوالات حساس مشتری را به فکر وا دارید که به حرف های شما گوش دهد.

مرحله سوم:

این است که سوالات به جا و درست از مشتری بپرسید.

سوالات باید جوری باشد که برای مشتری ازار دهنده نباشد.

مرحله چهارم:

این است که اطمینان حاصل کنید کلیه اطلاعات مربوط به فروش را در اختیار دارید

و تمامی اطلاعات مربوط به فروش را از مشتری به دست آورده اید تا بتوانید مشکل او را حل کنید.

در مرحله پنجم:

فروش را آغاز می کنید.

در این مرحله به ویژگی ها و محاسن محصول پرداخته و به مشتری راه حل ارائه می دهید.

سعی کنید فقط ویژگی ها و محاسن محصول را بیان نکنید

بلکه این ویژگی ها را به سودمندی و مزایای محصول و یا کالای خود ارتباط دهید .

مثلا وقتی در حال معرفی یک ماشین هستید فرمان هیدرولیک ماشین جز ویژگی های آن ماشین است

و وقتی شما با فن بیان در فروشندگی قوی می گویید که فرمان این ماشین هیدرولیک است و موقع پارک کردن و یا پیچیدن از جاهای باریک خیلی به شما کمک می کند ،

شما ویژگی ماشین را به سودمند بودن آن ارتباط داده اید و احساس مشتری را درگیر می کند که منجر به خرید می شود.

در مرحله ششم:

بررسی نهایی را انجام می دهید.

با فن بیان در فروشندگی از مشتری خود سوال مودبانه ای بپرسید:

مثلا بگویید :

نظرتان در مورد توضیحاتی که دادم چیست؟

یا اینکه از بحث و بررسی که شد راضی هستید؟

آیا در خواست دیگری هم دارید؟

در این مرحله اطمینان حاصل کنید که مشتری از این معامله احساس راحتی می کند یا خیر.

اگر دیدید که احساس راحتی می کند وارد مرحله آخر یعنی پایان معامله بشوید .

وقتی سوالات مربوط به پایان رساندن معامله تمام شد دیگر چیزی از مشتری نپرسید.

مشتری ممکن است در این مرحله چند دقیقه سکوت کند.

از سکوت مشتری نترسید.

بسیاری از فروشندگان سکوت مشتری را نمی توانند تحمل کنند در صورتی که این سکوت کاملا طبیعی است .

هر چقدر سکوت مشتری در خرید کالا بیشتر باشد به همان اندازه احتمال خرید نیز بیشتر می شود.

اگر خرید به صورت حضوری و سنتی انجام می شود ،

به محض این که مشتری نسبت به خرید آماده شد ، می توانید از یکی از روش های زیر برای پایان دادن به معامله استفاده کنید:

پایان دادن به معامله:

1)      به مشتری بگویید اجازه دهید که کارپر کردن فرم های فروش را کامل کنم.

2)      میخواهید با کارت الکترونیکی پرداخت بکنید یا نقدی؟

3)      کدام رنگ را برایتان بسته بندی کنم؟

با پرسیدن این سوالات و کمک به مشتری خود ، مشتری احساس راحتی کرده و از شما سپاسگزار خواهد بود.

انواع مشتری:

خریدار مصمم، مشتری وقت تلف کن، مشتریانی که دیر تصمیم می گیرند.

مشتری وقت تلف کن:

این مشتری ، قدرت تصمیم گیری ندارد.

این مشتری با توجه به این که به دنبال خرید واقعی است و می داند که تصمیم درستی گرفته است

و فروشنده هم تمام نگرانی های او را برطرف ساخته است اما با این حال، قدرت انجام معامله را ندارد.

در این جور مواقع سعی کنید با فن بیان در فروشندگی قوی به روش زیر عمل کنید:

ما همه چیز را در خصوص این معامله با شما صحبت کردیم و شما می دانید که انجام این معامله کار درستی است.

اگر تصمیم نهایی خود را بگیرید ما تمام سعی خود را خواهیم کرد تا امنیت کامل سرمایه گذاری شما را تامین کنیم.

ولی اگر شما نیاز به فرصت بیشتری دارید

ما به شما تعهد کتبی می دهیم اگر قیمت ها ظرف سی روز ، افزایش یابد باز هم می توانید به همان قیمت توافق شده بخرید

واگر قیمت ها ظرف سی روز ، پایین بیاید می توانید با قیمت پایین از ما خرید کنید.

تذکرات مفید و مختصر در مورد فروش با فن بیان در فروشندگی

برای پایان دادن به معامله از داستان ، حقیقت و آمار استفاده کنید.

معامله را مرحله به مرحله انجام دهید.

اجازه دهید مشتری شما با سایر مشتریان راضی ، تلفنی  و یا در شرکت تماس حاصل کنند.

با فن بیان در فروشندگی قوی جملات شروع معامله را طوری بگویید که به نهایی کردن معامله ختم شود.

با گرفتن پیش پرداخت اندک ، معامله را محکم کنید.

در مورد مشتریانی که از قیمت ها آگاهی دارند ،

هرگز سعی نکنید که از محصول و قیمت آن ، دفاع کنید بلکه در این جور مواقع سعی کنید به مزایای محصول بپردازید.

خواسته های مشتری خود را در فرم سفارش ثبت کنید.

همیشه این طور فرض کنید که قصد مشتری از امدن به سوی شما خرید است.

اگر با فن بیان در فروشندگی قوی سوالات درستی از مشتری بپرسید معامله به طور اتوماتیک به پایان می رسد.

از نظر جسمانی ، تناسب اندام خود را حفظ کنید .

تنفس صحیح باعث می شود خون به درستی به مغز شما برسد . رسیدن اکسیژن زیاد به خون باعث هوشیاری شما می شود.

با شور وشوق معامله کنید و از لحن حرفه ای در صحبت های خود با مشتری استفاده کنید و فن بیان در فروشندگی خود را قوی کنید

سعی نکنید صرفا به دنبال منافع شخصی خود باشید بلکه به فکر دیگران هم باشید و این یعنی بازی برد برد یعنی فن بیان در فروشندگی به صورت حرفه ای.

با بیان خوش ، جاودان و ثروت آفرین باشید.